Techniques de négociation pour une négociation collective effective
Techniques de négociation pour une négociation collective effective
20–24 septembre 2027
Le cours est disponible en Français
Présentation du cours
"La promotion de la négociation collective à tous les niveaux est essentielle pour établir des relations de travail productives, équitables et stables. Bien qu'un cadre réglementaire favorable et d'autres mesures de promotion de la négociation collective soient indispensables, son efficacité est souvent limitée par les faibles compétences de négociation des parties concernées. Celles-ci peuvent adopter un style de négociation qui ne leur permet pas d'aboutir à des résultats satisfaisants. Plus souvent qu'on ne le pense, les compétences de négociation des parties sont de nature conflictuelle et nuisent à la confiance, qui constitue pourtant le fondement de relations professionnelles saines. La Convention sur la liberté syndicale et la protection du droit syndical, 1948 (n° 87), ainsi que la Convention sur le droit d'organisation et de négociation collective, 1949 (n° 98), posent les bases de relations professionnelles démocratiques et stables. L'importance de la promotion de la négociation collective est consacrée par la Convention sur la négociation collective, 1981 (n° 154), et par la Recommandation sur la négociation collective, 1981 (n° 163), qui l'accompagne. Les compétences, les connaissances et les capacités des représentants des organisations d'employeurs et de travailleurs sont déterminantes pour prévenir les conflits du travail et parvenir à des résultats ainsi qu'à des accords répondant aux intérêts de toutes les parties. Les compétences en négociation efficace ne relèvent pas simplement du « bon sens » : elles s'acquièrent grâce à une combinaison de formation et d'expérience. Les cours de l'ITCILO sur les techniques de négociation offrent aux personnes impliquées dans les négociations une connaissance pratique et directe des compétences et des techniques de négociation. Cette formation vise à renforcer les capacités des participants afin d'améliorer leurs compétences en négociation et, par conséquent, de parvenir à des résultats satisfaisants pour leurs organisations."
Groupes cibles
Représentants des employeurs et des travailleurs, experts et praticiens des relations professionnelles.
Key features
Apprendre autrement
Des méthodologies de formation innovantes combinant théorie, études de cas et simulations de négociation en direct
Rejoindre une communauté mondiale
Échangez avec des négociateurs et des praticiens des relations professionnelles du monde entier
Certificat de participation
Les participants ayant satisfait aux exigences du cours recevront un Certificat de participation du CIFOIT
Contenu du cours
Le programme combine théorie, exercices pratiques et applications concrètes. Les principaux thèmes :
1. Comprendre la dynamique des conflits
- Identifier les erreurs fréquentes des négociateurs
- Comment un conflit devient un différend
- Différentes approches de résolution
2. Techniques et approches de négociation
- Négociation positionnelle vs négociation basée sur les besoins
- Modèle de résolution des problèmes
- Étapes et anatomie de la négociation fondée sur les besoins
- Maximiser les gains mutuels
3. Préparation et stratégie
- Alternatives à un accord négocié (BATNA)
- Tester la réalité et ouvrir la zone d’accord possible
- Dynamique du mandat et préparation stratégique
4. Compétences pratiques en négociation
- Travailler avec les intérêts et besoins des parties
- Recadrer et extraire les besoins
- Générer des options et faire du brainstorming
- Négocier avec des personnes difficiles et gérer les émotions
- Maintenir la face et renforcer la confiance
Ce que dit notre expert
Ce cours est animé par des experts en négociation collective, conciliation et médiation des conflits du travail, offrant une combinaison unique de connaissances théoriques et d’expérience pratique. Les participants bénéficient des retours et conseils de formateurs ayant travaillé sur des problématiques de relations professionnelles et de gestion des conflits à l’échelle nationale et internationale.
Cette formation est proposée en coopération entre le CIFOIT et l’Institut National du Travail, de l’Emploi et de la Formation Professionnelle (INTEFP), qui développe des programmes de formation pour les représentants des employeurs et des salariés et anime un réseau d’organismes formateurs spécialisés en dialogue social et négociation collective.
Cette formation est vraiment stimulante, avec beaucoup de cas pratiques, de jeux de rôle et d’interactions entre les participants. Elle propose aux employeurs, syndicalistes, ou agents publics, de sortir des postures pour, sans se renier, créer les conditions d’un dialogue social constructif qui amène des résultats.
Pierre-Jean ROZET
Chargé de mission, INTEFP
Objectifs d'apprentissage
À l'issue de ce cours sur les techniques pour une négociation collective effective, vous serez capable de :
- Analyser la dynamique des conflits et identifier les approches appropriées de résolution des différends
- Appliquer des techniques de négociation basées sur les besoins pour dépasser les positions adversariales
- Développer des stratégies de consensus pour parvenir à des accords collectifs durables
- Maximiser les gains mutuels et renforcer les relations professionnelles constructives
- Préparer efficacement les négociations en tenant compte des alternatives, des intérêts et des besoins des parties
- Gérer les négociateurs difficiles et les situations chargées émotionnellement de manière constructive
Pourquoi suivre ce cours ?
- Apprendre par la pratique — Simulations de négociation en direct, jeux de rôle et exercices de groupe reproduisant des situations réelles de négociation collective.
- Des formateurs experts — Négociateurs et médiateurs de renommée internationale combinant solides connaissances théoriques et expérience pratique de terrain.
- Une communauté mondiale diversifiée — Échangez avec des participants issus de contextes de dialogue social et de relations professionnelles du monde entier.
- Des compétences immédiatement applicables — Des techniques et des cadres que vous pouvez appliquer directement à vos négociations dès votre retour sur le terrain.
Méthodologie
Ce cours en présentiel se tient au campus du CIFOIT à Turin. Il combine présentations d'experts, études de cas comparatives, travaux de groupe, discussions plénières et simulations de négociation en direct. Il est proposé en coopération avec l'Institut National du Travail, de l'Emploi et de la Formation Professionnelle (INTEFP).
Avant leur arrivée à Turin, les participants suivent trois modules d’apprentissage en autonomie sur la plateforme eCampus de l’ITCILO. Ces modules présentent les principaux cadres théoriques — dynamiques de conflit, approches de négociation et techniques de préparation — afin que la semaine résidentielle soit entièrement consacrée à la pratique et à la mise en application.
La finalisation de cette phase préalable est requise avant le début de la semaine résidentielle.
Le programme résidentiel de cinq jours, organisé sur le campus de l’ITCILO à Turin, est axé sur l’apprentissage pratique. Il combine des présentations d’experts, des études de cas comparatives, des travaux de groupe et des discussions en plénière, ainsi que — surtout — des simulations de négociation en conditions réelles, au cours desquelles les participants mettent en pratique les compétences acquises pendant la phase préalable.
Les facilitateurs fournissent un retour d’information en temps réel, et la diversité internationale des participants enrichit chaque activité.
Langues
L'atelier se déroulera en français et les participants doivent donc avoir une bonne maîtrise de la langue française.
Inscription et informations pratiques
Comment s'inscrire
Cliquez sur "Inscrivez-vous maintenant" et complétez le formulaire en ligne avant la date limite. Les candidatures parrainées par une institution doivent inclure une lettre de parrainage couvrant les frais de cours. Pour toute question, contactez socdial@itcilo.org.
Frais de cours et hébergemen
Le prix comprend l'hébergement en pension complète sur le campus du CIFOIT à Turin, les soins médicaux de routine, l'assurance médicale et l'accès à Internet. Les frais de voyage, de passeport, de visa et les taxes d'aéroport ne sont pas inclus.
Paiement et annulation
Les participants doivent informer le Centre par écrit au moins 14 jours avant la date de début du cours en cas de désistement. Des pénalités d'annulation s'appliquent — consultez la politique de paiement et d'annulation pour plus de détails.
Commencez à apprendre sur ce sujet
Renforcez vos compétences grâce à notre Boîte à outils sur les relations professionnelles : un outil pratique et interactif pour un apprentissage à votre rythme.
Pour comprendre le cadre institutionnel du dialogue social et de la négociation collective, explorez la page Dialogue social et tripartisme – OIT.
Découvrez également le Rapport phare de l’OIT – L’état de la justice sociale 2025 pour suivre les tendances mondiales en matière de relations de travail et négociation collective.
Poursuivez votre apprentissage
Pour aller plus loin dans la gestion des conflits et la négociation, découvrez le cours Introduction à la conciliation et médiation des conflits du travail. Ce programme vous permet d’acquérir des compétences pratiques pour résoudre efficacement les différends du travail grâce à la conciliation et à la médiation.
Vous pouvez également explorer l’ensemble des formations du CIFOIT consacrées au dialogue social afin de construire un parcours d’apprentissage complet :
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Vos questions, nos réponses
Dois-je être un négociateur expérimenté pour participer à ce cours ?
Non. Le cours est conçu à la fois pour les praticiens peu familiers des processus de négociation formelle et pour les négociateurs expérimentés souhaitant actualiser et renforcer leurs compétences. La diversité des participants — issus de différents pays, secteurs et rôles — constitue l'une des richesses essentielles du programme.
Ce cours est-il pertinent pour les représentants des employeurs comme pour ceux des travailleurs ?
Oui, et c'est voulu. Le cours rassemble les deux parties à la table de négociation, ce qui enrichit l'apprentissage et aide les participants à comprendre les perspectives, les contraintes et les stratégies de leurs interlocuteurs — un facteur clé pour parvenir à des accords durables.
Ce cours est-il lié à d'autres formations du CIFOIT sur le dialogue social ?
Oui. Les compétences en négociation sont fondamentales pour tous les modes de résolution des conflits. Les participants souhaitant approfondir leurs compétences en conciliation et médiation après ce cours sont invités à explorer le Parcours d'apprentissage en conciliation/médiation du CIFOIT.
Quelles nuits d’hébergement sont-elles incluses dans les frais du cours ?
Les frais du cours incluent la nuit précédant le début du cours ainsi que la nuit suivant la fin du cours.
Toute nuit supplémentaire doit être demandée à l’avance par écrit auprès de l’Assistant(e) d’activité et sera à régler directement à la réception du campus.
- Chambre individuelle : 77 EUR par nuit
- Chambre double : 64 EUR par personne et par nuit
Comment se rendre de l’aéroport au campus ?
- Depuis l’aéroport de Milan Malpensa, vous pouvez rejoindre le campus en utilisant les bus publics.
- Depuis l’aéroport de Turin Caselle, vous pouvez prendre un taxi (environ 60 EUR pour un trajet aller simple) ou réserver un transfert via le bureau des transferts de l’ITCILO à l’adresse suivante : transfer@itcilo.org.
- Coût du transfert : 60 EUR (pour un seul participant)
- 30 EUR par personne (pour plusieurs participants)
